La planificación de ventas y operaciones (S&OP) es un análisis prospectivo de la oferta y la demanda de una organización y el impacto financiero resultante. También debe incluir el análisis de riesgos y oportunidades y la planificación y gestión de nuevas iniciativas. El objetivo de la S&OP es asignar correctamente los recursos de la empresa.
¿Por qué la S&OP es importante para los profesionales de la cadena de suministro en 2021?
¿Por qué es importante planificar las ventas y operaciones y cómo se puede mejorar este proceso? Los profesionales de la cadena de suministro siempre lo han valorado mucho por los insights que se reciben de los distintos departamentos durante la fase de planificación, así como por la orientación y los pronósticos que brinda. Pero este año en particular es vital porque han ocurrido (y seguirán ocurriendo) muchos cambios rápidos.
La oferta y la demanda han sido brutalmente interrumpidas en algunas industrias y recibido un gran impulso en otras. De cualquier manera, ni siquiera los mejores planes y pronósticos de los últimos años previeron una pandemia y ya no son pertinentes, ni podremos retomar los planes una vez que el virus haya pasado a la historia.
Pero por ahora, los clientes tienen diferentes necesidades, los empleados requieren que su salud sea prioritaria en la planificación de todas las operaciones, y las proyecciones y objetivos financieros están cambiando drásticamente.
¿Cómo refuerzan la interfuncionalidad las mejores prácticas de S&OP?
Es más probable que se consiga interconectar los nuevos cambios y expectativas cuando se tiene en cuenta la interfuncionalidad entre todos los líderes (es decir, los vicepresidentes de productos, ventas, comercialización, operaciones y finanzas).
Las mejores prácticas de S&OP descritas a continuación pueden mejorar la interfuncionalidad porque alinean información y procedimientos de calidad para implementar en la organización los resultados obtenidos en un contexto amplio exitoso. Aquí las exponemos con la intención de guiar a las organizaciones por un sendero iluminado y señalizado que las conducirá a donde necesitan estar: un lugar seguro con una vista hermosa y hacia adelante.
¿Cuáles son las cinco mejores prácticas de ventas y operaciones más importantes?
El efecto COVID-19 ha tenido un gran impacto en la continuidad operativa y el crecimiento de las empresas, y nos ha llevado a determinar cuáles son las cinco mejores prácticas de S&OP para el próximo año.
1. Para todo 2021, encargue la planificación de ventas y operaciones a un ejecutivo o un gerente de alto nivel.
La planificación descendente permite establecer tácticas productivas basadas en la visión general de una organización.
Encargar la S&OP del año a una sola persona (en vez de a un comité) permite lograr avances rápidamente. La persona ideal es un ejecutivo o gerente de alto nivel que se destaca en las siguientes cuatro competencias:
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Comunicación bidireccional
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Negociación efectiva
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Presentación profesional
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Toma de decisiones analíticas
Estos atributos no son todos los necesarios, pero ayudan cuando se trata de promover un plan específico a lo largo del proceso de aprobación y adopción.
2. Invite regularmente a todas las partes interesadas a participar en la conversaciones
A nadie le gusta quedar fuera, y esto se aplica especialmente a las partes interesadas de la compañía. Presénteles:
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Los objetivos y metas principales
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Las estrategias y tácticas
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Los costos de inversión
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Las cuestiones operativas
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Las correcciones de rumbo
El conocimiento de esta información permite a las partes interesadas contribuir, revisar y solicitar cualquier cosa que consideren vital para la salud general de la empresa.
3. Manténgase atento a las influencias externas que están fuera de su control
Todo el tiempo hay influencias externas que implican riesgos. Vigile de cerca estas amenazas potenciales porque, como todos aprendimos el año pasado, pueden causar estragos aunque se cuente con los mejores planes de ventas y operaciones.
Dos consejos para mantener por buen camino su planificación si surge algo fuera de su control:
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Implemente los planes con rapidez. Minimizar el tiempo de ejecución de un plan reduce el riesgo de encontrarse con soluciones obsoletas.
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Facilite los cambios menores mediante el uso de tecnología flexible. Pero, si es posible, evite modificaciones grandes pues generalmente consumen muchos recursos.
Ahora que está a la vista el final de la pandemia, es hora de planificar para el próximo riesgo prodigioso. ¿Cuál podría ser? Las amenazas a la ciberseguridad e incluso la guerra cibernética. Son inminentes, así que contemple tácticas para abordarlas en su nueva planificación de ventas y operaciones.
4. No recopile datos solo por tenerlos
Recopilar datos está bien, pero el hecho en sí no es gran cosa. Lo que marca una diferencia es hacer algo con ellos.
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Proporciona indicadores clave de rendimiento (KPI) y parámetros de referencia útiles
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Permite la colaboración interdepartamental
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Previene problemas
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Aumenta la flexibilidad de cada eslabón de la cadena de suministro
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Ayuda a tomar decisiones más inteligentes y con mayor rapidez
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Mejora el insight y la transparencia en toda la cadena de suministro
No se puede subestimar el valor que se obtiene del seguimiento de datos.
5. Utilice herramientas de software para automatizar y monitorear su cadena de suministro
Las herramientas de software son absolutamente necesarias para la S&OP en la actualidad. El mundo es demasiado complejo, con enormes cantidades de insumos, amenazas potenciales interminables y un sinfín de resultados posibles. Se ha vuelto imposible que los sistemas fragmentados se mantengan al día y produzcan los mejores beneficios esperados de la S&OP.
Cada empresa debe contar con una solución de gestión de la cadena de suministro perfectamente integrable, completa y personalizable. Cuando todo se localiza en una plataforma optimizada, la gestión de los detalles de ventas y operaciones es simple y eficaz.
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